BtoBサイトとは？目的や制作のポイント、必要なページなどを解説

企業向けに商品やサービスを提供するビジネスにおいて、BtoBサイトは重要な役割を担っています。

近年では、営業担当と接触する前にWeb上で情報収集を完了させる企業担当者も多く、BtoBサイトの内容や設計が商談の質や成約率に大きく影響します。

しかし、「BtoBサイトとは何か」「どのような目的で制作すべきか」「どんなページが必要なのか」が整理できていないケースも少なくありません。

本記事では、BtoBサイトの基本的な考え方から、目的、制作時のポイント、必要なページ構成までをBtoBサイト制作のプロの視点からわかりやすく解説します。

本記事をお読みいただくことで、BtoBサイトの特徴や制作のポイントを理解し、自社サイトを制作する上での手助けとなるはずですので、是非とも最後までお読みください。

BtoBサイトとは？

BtoBサイトとは、企業（Business）を対象に、商品やサービス、企業情報を提供するWebサイトのことです。主に法人の担当者や意思決定者が情報収集・比較検討・問い合わせを行うために利用されます。

BtoBサイトは、個人向け（BtoC）サイトと異なり、検討期間が長く、複数人が意思決定に関与するという特徴があります。

そのため、即時購入を促すよりも、信頼性の確保や情報提供、課題解決を重視した設計が求められます。

主な目的と役割を細かく紹介していきます。

見込み顧客の集客

企業間取引では、ターゲットとなる顧客層が明確であるため、効果的なマーケティング戦略を立てることが重要です。

また、ウェビナーやオンラインセミナーを開催することも、見込み顧客を集める有効な手段と言えます。専門的な知識やノウハウを共有することで、信頼性を高め、参加者が自社の製品やサービスに興味を持つきっかけを作ることが可能です。

BtoBサイトは見込み顧客の集客に特化した戦略を展開することで、ビジネスの成長を促進する役割を果たします。効果的な集客施策を講じることで、より多くの企業との接点を持ち、取引の機会を増やすことができるのです。

お問い合わせを獲得する受け皿

企業間取引では、顧客が製品やサービスに関心を持った際に、スムーズに情報を得られる環境を整えることが求められます。

まずは効果的なお問い合わせフォームの設置や、チャットボットの導入など、ユーザーが簡単にアクセスできる受け皿を用意することが重要です。また、問い合わせの際に必要な情報を最小限に抑えることで、ユーザーの負担を軽減し、より多くの問い合わせを促すことができます。

お問い合わせを獲得する受け皿をしっかりと整えることで、BtoBサイトは見込み顧客との接点を増やし、受注につながる可能性を高めることができるのです。

受注率や購入率の向上

企業間取引では、単に商品やサービスを提供するだけでなく、顧客のニーズに応じた提案やサポートが大切です。実現するためには、サイトのデザインやコンテンツが大きな役割を果たします。

まず、ユーザーが求める情報を的確に提供することが重要です。製品情報やサービスの詳細、価格、納期など、顧客が判断するために必要な情報を分かりやすく提示することで、信頼感を醸成し、受注につながる可能性が高まります。

さらに、サイトの使いやすさも受注率に影響を与えます。直感的に操作できるナビゲーションや、スムーズな購入フローを設計することで、顧客がストレスなく取引を進められる環境を整えるようにしましょう。

最後に、顧客とのコミュニケーションを強化することも受注率向上に寄与します。チャットボットや問い合わせフォームを設置し、迅速な対応を心掛けることで、顧客の不安を解消し、購入へとつなげることができます。BtoBサイトでは受注率や購入率を向上させるための多角的なアプローチが必要です。

ブランディングや認知獲得

競争が激化する市場においては、他社との差別化が重要です。BtoBサイトを通じて、自社のブランドイメージを確立し、ターゲットとなる企業に対して認知度を高めることが求められます。

具体的には、サイトのデザインやコンテンツがブランドのメッセージを効果的に伝える役割を果たします。例えば、専門的な知識を提供するブログやホワイトペーパーを掲載することで、業界内での信頼性を向上させることができます。

さらに、SNSやメールマーケティングを活用することで、BtoBサイトへのトラフィックを増やし、ブランドの認知度をさらに高めることも効果的です。BtoBサイトは単なる取引の場ではなく、企業のブランディング戦略を支える重要なツールであると言えるでしょう。

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アライアンスやステークホルダーの強化

ビジネス環境がますます複雑化する中で、企業は単独での競争力を高めるだけでなく、他の企業との連携を通じて相乗効果を生み出すことが大切です。BtoBサイトを通じて、企業はパートナーシップを築き、共同プロジェクトや情報共有を行うことが可能になります。

具体的には、BtoBサイト上での情報発信やコンテンツの共有が、業界内での信頼関係を構築する手助けとなります。例えば、ホワイトペーパーやケーススタディを公開することで、専門知識をアピールし、他の企業との信頼を深めることが可能です。

結果として、企業は市場での競争力を高めるだけでなく、持続可能な成長を実現するための基盤を築くことができるのです。

BtoBのホームページの重要性

BtoBサイトは、企業間取引において不可欠な存在です。単に情報を提供するだけでなく、企業の信頼性やブランドイメージを構築する役割も担っています。

まず、BtoBサイトは見込み顧客に対して自社の製品やサービスを効果的にアピールする場であり、競合他社との差別化を図るための重要なツールです。特に、専門的な情報や事例を掲載することで、潜在的な顧客に対して信頼感を与えることができます。

さらに、BtoBサイトは顧客とのコミュニケーションの窓口としても機能します。問い合わせフォームやチャット機能を設けることで、顧客からの質問や要望に迅速に対応できる体制を整えることが可能です。

BtoBサイトの種類

BtoBサイトには、さまざまな種類が存在し、それぞれ異なる目的や機能を持っています。

サイト種類	主な目的	主なKPI	想定ユーザー	コンテンツ中心	SEO重要度	CV導線	更新頻度	構築難易度	営業連携
コーポレートサイト	企業理解・信頼醸成	指名検索、滞在時間	取引先・求職者・投資家	企業情報・理念	中	問い合わせ	低〜中	低	弱
カタログサイト	製品・サービス理解	PV、回遊率	比較検討中の担当者	製品詳細・仕様	高	問い合わせ	中	中	中
リードジェネレーションサイト	見込み顧客獲得	CV数、CVR	課題顕在層	課題解決型コンテンツ	非常に高	資料DL・相談	高	中〜高	強
Eコマースサイト	直接販売	売上、購入率	購買決裁者	商品情報・価格	高	購入	高	高	中
ポータルサイト	情報集約・送客	UU、再訪率	業界関係者	記事・データ	非常に高	会員登録・送客	非常に高	非常に高	弱〜中

コーポレートサイト

コーポレートサイトは、企業の信頼性や価値観を伝えることを主目的としたBtoBサイトです。

会社概要、事業内容、理念、沿革、IR情報、採用情報などを通じて、「どのような企業なのか」を明確に示します。BtoB取引では意思決定までのプロセスが長く、複数人が関与するため、最終的な判断材料としてコーポレートサイトが参照されるケースが多くなります。

直接的なリード獲得よりも、他の施策やサイトへの信頼の受け皿として機能する点が特徴です。

カタログサイト

カタログサイトは、製品やサービスの情報を体系的に整理し、比較・検討を促すためのBtoBサイトです。

製品一覧、仕様、機能、価格帯、導入条件などを網羅的に掲載することで、検討段階にある担当者の疑問を解消します。

検索エンジン経由での流入と相性が良く、指名検索や製品名検索に強い構造を持ちます。営業資料のWeb版としての役割も果たし、問い合わせや見積もり依頼へのスムーズな導線設計が重要になります。

リードジェネレーションサイト

リードジェネレーションサイトは、見込み顧客の獲得に特化したBtoBサイトです。

課題解決型の記事コンテンツ、ホワイトペーパー、導入事例、セミナー情報などを通じて、潜在層から顕在層まで幅広く接点を作ります。

CVポイントは資料ダウンロードや無料相談などが中心となり、MAやCRMと連携して営業活動へつなげる設計が前提です。SEOや広告運用との親和性が高く、継続的なコンテンツ更新が成果を左右します。

Eコマースサイト

BtoB向けEコマースサイトは、法人顧客がオンライン上で直接商品やサービスを購入できるサイトです。

商品情報や価格、在庫状況、発注単位などを明確にし、購買プロセスを効率化する役割を担います。

法人向けでは、会員制価格やボリュームディスカウント、定期購入機能などが求められることが多く、業務効率化や営業工数削減に貢献します。リピート購入を前提としたUX設計が重要なポイントです。

ポータルサイト

ポータルサイトは、特定の業界やテーマに関する情報を集約し、継続的な訪問を促すBtoBサイトです。

業界ニュース、調査データ、事例、企業一覧などを掲載し、情報ハブとしての役割を果たします。自社商品を直接販売することが主目的ではない場合も多く、広告、送客、データ活用などのビジネスモデルと相性があります。

SEOと再訪設計が成果を左右し、長期的なメディア運営視点が求められます。

BtoBとBtoCサイトの違いとは？

BtoB（Business to Business）サイトとBtoC（Business to Consumer）サイトは、ビジネスモデルの根本的な違いから、目的や機能、ターゲットユーザーにおいて大きな差異があります。

まず、BtoBサイトは企業間の取引を主な目的としており、商談や契約、長期的な関係構築が重要です。一方、BtoCサイトは一般消費者を対象にしており、商品の販売やサービスの提供を通じて、短期的な売上を追求する傾向があります。

次に、取引のプロセスにも違いがあります。BtoB取引は通常、複雑で長期的なプロセスを伴い、複数の関係者が関与することが多いです。これに対し、BtoC取引は比較的シンプルで、消費者が直接商品を選び、購入する流れが一般的です。

このため、BtoBサイトでは詳細な商品情報や技術的なデータ、価格交渉のためのコンタクト情報が重要視されますが、BtoCサイトでは視覚的な魅力や簡単な購入手続きが重視されます。

BtoBとBtoCサイトはそれぞれ異なる目的や戦略を持っているため、ビジネスの性質に応じた適切なアプローチを行うようにしましょう。

BtoBとECサイトの違いは何か

BtoBサイトとECサイトは、どちらもオンラインでの取引を促進するプラットフォームですが、その目的やターゲットが異なります。

BtoBサイトは主に企業間の取引を目的としており、商業取引の効率化やビジネスパートナーとの関係構築を重視しています。一方、ECサイトは一般消費者向けに商品やサービスを販売することが主な目的です。

また、BtoBサイトでは、取引の内容が複雑であることが多く、価格交渉や契約条件の調整が必要な場合が多いです。これに対して、ECサイトは比較的シンプルな取引が多く、ユーザーが簡単に商品を選び、購入できるような設計が求められます。

B2Bのサイト制作に必要なページ(例: コーポレートサイト)

BtoBサイトを効果的に運営するためには、特定のページを設けることが不可欠です。

目的	特に重要なページ
信頼獲得	会社概要／実績／FAQ
リード獲得	課題解決ページ／資料DL
商談効率化	料金／事例／FAQ
SEO強化	課題解決／コラム

トップページ

トップページは、B2Bサイト全体の役割や価値を端的に伝える最重要ページです。

訪問者は短時間で「どのような企業が」「誰に向けて」「どんな価値を提供しているのか」を判断します。そのため、ファーストビューで事業内容と強みを明確に示し、サービス紹介や問い合わせなど主要ページへの導線を整理することが重要です。

B2Bでは複数回訪問される前提のため、回遊性と分かりやすさを重視した設計が求められます。

会社概要ページ

会社概要ページは、企業の信頼性を担保するために欠かせないページです。

会社名、所在地、代表者、設立年、事業内容などの基本情報を明示することで、取引先として安心できるかどうかの判断材料を提供します。

B2Bでは問い合わせや商談前に必ず確認されることが多く、簡潔で正確な情報整理が重要です。ブランディングの観点から、企業理念やビジョンを併せて掲載するケースもあります。

サービス／製品紹介ページ

サービス・製品紹介ページは、B2Bサイトの中核となるページです。

提供するサービスの内容、特徴、強み、利用シーンなどを具体的に説明し、訪問者の理解を深めます。複数のサービスや製品がある場合は、一覧ページと詳細ページを分けて構成することで、比較検討しやすくなります。

営業資料の代替として機能するため、分かりやすさと網羅性の両立が重要です。

課題・ソリューション説明ページ

課題・ソリューション説明ページは、「自社がどのような課題を解決できるのか」を明確に伝えるためのページです。

業界別・職種別・シーン別に課題を提示し、それに対する解決策として自社サービスを紹介する構成が効果的です。

訪問者が自分の状況と照らし合わせやすくなるため、SEOやリード獲得にも大きく貢献します。B2Bサイトでは特に重要度の高いページの一つです。

導入事例・実績ページ

導入事例・実績ページは、サービスの信頼性や成果を具体的に示す役割を持ちます。

導入企業の業種や規模、導入背景、導入後の効果を紹介することで、訪問者は利用後のイメージを持ちやすくなります。B2Bでは意思決定に複数人が関わるため、第三者の実績情報が判断材料として重視されます。

可能であれば数値や具体的な成果を盛り込むと説得力が高まります。

料金・プランページ

料金・プランページは、検討段階にあるユーザーの不安や疑問を解消するためのページです。

明確な価格を提示できない場合でも、料金体系や考え方、目安となる価格帯を示すことで、ミスマッチを防ぐことができます。

B2Bでは「高そう」「想定外だった」という理由で離脱するケースも多いため、商談前の期待値調整として重要な役割を果たします。

よくある質問（FAQ）ページ

FAQページは、訪問者が感じやすい疑問や不安を事前に解消するためのページです。

導入条件、費用、サポート体制、契約期間など、営業現場でよく聞かれる質問を中心に構成します。問い合わせ前の心理的ハードルを下げる効果があり、結果として問い合わせ率や商談効率の向上につながります。

継続的に質問を追加・更新していくことが望ましいです。

お問い合わせページ

お問い合わせページは、B2Bサイトにおける最終的なCVポイントです。

問い合わせフォーム、電話番号、メールアドレスなど、複数の連絡手段を用意することで機会損失を防ぎます。フォームの入力項目は必要最小限に抑え、訪問者の負担を減らすことが重要です。

安心して問い合わせできるよう、プライバシーポリシーへのリンクも明示します。

資料ダウンロードページ

資料ダウンロードページは、見込み顧客を獲得するためのリードジェネレーション用ページです。

サービス資料、ホワイトペーパー、導入事例集などを提供し、フォーム入力と引き換えに情報を取得します。すぐに問い合わせに至らない潜在層とも接点を持てる点が特徴です。

MAやCRMと連携することで、営業活動につなげやすくなります。

プライバシーポリシー／利用規約ページ

プライバシーポリシーおよび利用規約ページは、法令遵守と信頼性確保のために必要なページです。個人情報の取り扱いや利用条件を明示することで、安心して問い合わせや資料請求を行える環境を整えます。

特にB2Bサイトでは、企業としてのコンプライアンス姿勢を示す意味合いも大きく、必ず設置しておくべきページです。

BtoBサイトを成功させるポイント

BtoBサイトを成功させるためには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。

ターゲットとなる顧客層を明確に定義する

BtoBサイトを成功させるためには、まず「誰に向けたサイトなのか」を明確に定義することが不可欠です

BtoBでは業種、企業規模、担当者の役職や課題によって、求められる情報が大きく異なります。ターゲットが曖昧なままでは、メッセージが分散し、結果として誰にも刺さらないサイトになりがちです。

ペルソナを設定し、意思決定者・利用者・情報収集者それぞれの視点を意識したコンテンツ設計を行うことが重要です。

ユーザーエクスペリエンス（UX）を重視する

BtoBサイトでは、情報のわかりやすさと使いやすさが成果に直結します。

ユーザーが必要な情報に素早くたどり着けるナビゲーション設計や、読みやすいレイアウト、明確な導線設計が求められます。

特にBtoBの検討プロセスは長いため、ストレスなく情報収集できる体験を提供することが、信頼感の向上やコンバージョン率の改善につながります。

モバイルフレンドリーなデザイン

BtoBサイトであっても、スマートフォンからの閲覧は年々増加しています。

移動中や隙間時間に情報収集を行う担当者も多く、モバイル端末での見やすさや操作性は無視できません。

レスポンシブデザインを採用し、文字サイズやボタン配置、表示速度に配慮することで、モバイル環境でも快適な閲覧体験を提供できます。

コンテンツマーケティングの活用

BtoBサイトでは、単なるサービス紹介だけでなく、課題解決につながるコンテンツの提供が重要です。

コラム記事、導入事例、ホワイトペーパーなどを通じて、見込み顧客との接点を継続的に創出できます。

特に検索エンジン経由の流入を狙う場合、ターゲットの課題や疑問に答えるコンテンツを蓄積することが、リード獲得やブランド信頼性の向上に効果的です。

関連記事: BtoBのコンテンツマーケティングとは？考え方や事例を徹底紹介！

サイトのパフォーマンスを常に見直す

BtoBサイトは、公開して終わりではなく、継続的な改善が求められます。

アクセス解析を通じて、閲覧数や離脱率、コンバージョン率を定期的に確認し、課題を把握することが重要です。フォームの改善やコンテンツの追加・更新、表示速度の最適化などを繰り返すことで、サイト全体の成果を高めていくことができます。

まとめ

BtoBサイトは、企業間取引を円滑に進めるための重要なオンラインプラットフォームであり、その役割は多岐にわたります。

企業は自社のニーズに合ったサイトを構築し、成功に向けた戦略を立てることが求められます。この記事を通じて得た知識を基に、BtoBサイトの活用を検討してみてはいかがでしょうか。