BtoBサイトの失敗事例12選【制作、リニューアル、運用】全原因と対策を紹介

BtoBサイトは、見込み顧客の情報収集や比較検討の起点となる重要な営業資産です。

しかし、十分な戦略設計がないまま制作・リニューアル・運用を進めてしまうと、「アクセスはあるのに問い合わせが増えない」「リニューアル後に成果が落ちた」といった失敗に陥るケースも少なくありません。

BtoBサイトの失敗は、デザインや技術的な問題だけでなく、目的設定や運用体制など複合的な要因によって引き起こされます。

本記事では、BtoBサイトにありがちな失敗事例を12個紹介し、それぞれの原因と具体的な対策を制作・リニューアル・運用のプロの視点から解説します。

失敗の原因と回避のポイントを理解することで、成果につながるサイト運営の土台を築けるようになります。結果として安定的にビジネス目標の達成を後押しできるようになりますので是非とも最後までお読みください。

BtoBサイトを制作時の失敗例6つ

BtoBサイトを制作する際には、さまざまな要因が成功を左右しますが、特に注意が必要なのが失敗事例です。

実際の失敗例を避けることで、ユーザーの視点に立った制作を心がけるようにしましょう。

目的が決まっていない

目的が不明確なままサイトを立ち上げると、ユーザーに対して何を提供したいのかが伝わらず、結果として訪問者の関心を引くことができません。例えば、リード獲得を目指すのか、ブランド認知度を高めるのか、あるいは既存顧客への情報提供を重視するのか、これらの目的を明確にすることが必要です。

目的が決まっていないと、サイトのコンテンツやデザイン、機能がバラバラになり、ユーザー体験が損なわれる恐れがあります。また、目的に基づいたKPI（重要業績評価指標）を設定することも難しくなり、サイトの運用や改善においても方向性を見失う原因となります。

集めたいユーザー像が定っていない

ターゲットとなるユーザーを具体的に定義しないままサイトを立ち上げると、コンテンツやデザインがユーザーのニーズに合わず、結果として集客が思うようにいかないことが多いです。

ユーザー像を明確にするためには、まず市場調査を行い、潜在的な顧客のニーズや行動パターンを把握することが重要です。ペルソナを設定し、具体的な属性や課題、求める解決策を洗い出すことで、ターゲットに響くコンテンツを作成することが可能になります。

明確なターゲットを持つことで、コンテンツの質やマーケティング戦略を最適化し、より多くのリードを獲得することができるでしょう。

アクセスをどう集めるのか考えていない

多くの企業は、サイトを立ち上げることに注力しすぎて、実際にどのようにしてターゲットユーザーをサイトに誘導するのかを軽視してしまいます。

アクセスを集めるためには、まずはターゲットユーザーの特定が重要です。どのような業種や職種の人々にアプローチしたいのかを明確にし、そのニーズに応じたコンテンツを提供することが求められます。

さらに、広告戦略も欠かせません。リスティング広告やSNS広告を利用することで、短期間でのアクセス増加を狙うことができます。これらの施策を組み合わせることで、より効果的にターゲットユーザーをサイトに誘導し、ビジネスの成果を上げることが可能になるでしょう。

BtoBサイトで必要なページが網羅されていない

BtoBサイトでは、情報提供が重要な役割を果たすため、ユーザーが求める情報を的確に提供できるページ構成が求められます。例えば、製品情報やサービスの詳細、導入事例、FAQ、コンタクトフォームなど、訪問者が必要とする情報を簡単に見つけられるようにすることが重要です。

また、業界特有の情報やトレンドを反映したコンテンツも必要です。これにより、訪問者はサイトを信頼し、再訪問する可能性が高まります。

さらに、ページの内容だけでなく、ナビゲーションの設計も重要です。ユーザーが直感的に必要な情報にアクセスできるように、明確なメニュー構成やリンクの配置を考慮する必要があります。

おしゃれなデザインや世界観を重視しすぎる

BtoBサイトにおいて、デザインや世界観は重要な要素ですが、重視しすぎることが失敗の原因となることがあります。特に、企業のブランドイメージを強調するために、過度に洗練されたデザインや独自の世界観を追求すると、ユーザーが求める情報や機能が後回しにされてしまうケースが見受けられます。

例えば、視覚的に美しいサイトであっても、ユーザーが必要な情報にアクセスしづらい場合、訪問者はすぐに離脱してしまいます。デザインが優れていても、ユーザーが求めるコンテンツが見つからなければ、サイトの目的を果たすことはできません。

また、過度にデザインにこだわることで、サイトの読み込み速度が遅くなることもあります。特にBtoBサイトでは、迅速な情報提供が求められるため、パフォーマンスの低下は致命的です。デザインと機能性のバランスを取ることが重要です。

成功するBtoBサイトは、ユーザーのニーズを最優先に考え、デザインはそのサポート役として機能するべきです。デザインの選定にあたっては、ユーザーの視点を忘れず、実用性を重視したアプローチが求められます。

セキュリティ面を一切考慮していない

顧客情報や取引データを扱うBtoBサイトでは、セキュリティの欠如が直接的なビジネスリスクに繋がる可能性があります。

例えば、SSL証明書を導入せずにサイトを運営することは、データの盗聴や改ざんの危険を高める要素です。また、パスワード管理やユーザー認証の仕組みが不十分であると、悪意のある攻撃者による不正アクセスのリスクが増大します。

セキュリティ対策としては、まずSSL証明書の導入が基本です。さらに、定期的なセキュリティ診断や脆弱性テストを実施し、問題が発見された場合には迅速に対処することが求められます。ユーザーのパスワードは強固なものに設定し、二段階認証を導入するようにしましょう。

BtoBサイトをリニューアルするときの失敗事例3つ

BtoBサイトのリニューアルは、企業のブランディングや集客において重要なステップですが、いくつかの失敗がつきものです。

サイトをリニューアルする時のよくある失敗事例を細かくご紹介していきます。

どの数値を改善したいのかわかっていない

BtoBサイトのリニューアルを行う際、最も重要なステップの一つは、改善すべき具体的な数値を明確にすることです。

まず、リニューアルの目的を明確にすることが重要です。例えば、リード獲得を増やしたいのか、ブランド認知度を向上させたいのか、あるいは顧客満足度を高めたいのか、目的によって注目すべき数値は異なります。

目的が定まったら、その目的に関連する数値を選定し、現状のデータを分析することで、どの部分を改善すべきか選定するようにしましょう。

また、数値を改善するためには、具体的な目標設定も欠かせません。例えば、「訪問者数を20%増加させる」といった具体的な数値目標を設定することで、リニューアル後の成果を測定しやすくなるでしょう。

成果の出ているページや数値が見える化されていない

どのページが訪問者にとって価値があるのか、どのコンテンツがコンバージョンに繋がっているのかを把握することが重要です。

成果を見える化するためには、まずアクセス解析ツールを導入し、各ページのパフォーマンスを定期的にチェックすることが不可欠です。具体的な数値としては、ページビュー数、滞在時間、直帰率、コンバージョン率などが挙げられます。

さらに、見える化のプロセスには、定期的なレポート作成やチーム内での情報共有も含まれます。これにより、関係者全員が現状を把握し、戦略的な意思決定を行うための基盤が整います。

成果の見える化はBtoBサイトのリニューアルにおいて欠かせない要素です。数値を把握し、分析することで、より効果的なサイト運営が実現できるでしょう。

既存アクセスの流入経路やKWを把握していない

既存のアクセス流入経路やキーワード情報が不明確なままサイトを改修してしまうと、どの部分を強化すべきか、またはどのコンテンツが効果的であるかを見極めることができません。

まず、流入経路を把握するためには、Google Analyticsなどの解析ツールを活用することが重要です。どのチャネルから訪問者が来ているのか、どのページが最も多くのトラフィックを集めているのかを明確にすることができます。

また、キーワードの分析も欠かせません。どのキーワードで検索されているのかを理解することで、ターゲットユーザーのニーズを把握し、コンテンツの改善や新たなコンテンツの企画に役立てることができます。

さらに、競合他社のサイトや業界のトレンドを調査することも有効です。競合がどのようなキーワードで集客しているのかを分析することで、自社サイトの戦略を見直すヒントを得られるでしょう。

BtoBサイトを運用していくときの失敗事例3つ

BtoBサイトを運用する際には、さまざまな課題が存在します。特に、運用段階での失敗は、ビジネス全体に影響を及ぼす可能性があります。

ここでは、よく見られる失敗事例を3つ紹介します。

数値の収集・分析・改善のフローが確立されていない

サイト運営者がどれだけ優れたコンテンツを提供しても、効果的なデータ分析が行われなければ、その成果を正確に把握することはできません。具体的には、訪問者数やコンバージョン率、ページ滞在時間などの重要な指標を定期的に収集し、分析することが大切です。

このフローが確立されていない場合、運営チームは何がうまくいっているのか、何が改善が必要なのかを見極めることができず、結果として戦略的な意思決定が難しくなります。

例えば、特定のページが高い訪問数を誇っているにもかかわらず、コンバージョン率が低い場合、その原因を探るためのデータ分析が不可欠です。

BtoBサイトの運用においては、数値の収集・分析・改善のフローをしっかりと確立し、継続的な改善を図ることが成功への鍵となるのです。

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運用改善を行えるプロ人材がいない

運用改善には、データ分析やユーザー行動の理解、SEO対策、コンテンツ戦略など、多岐にわたる専門知識が求められます。しかし、これらのスキルを持つ人材が社内にいない場合、運用の質が低下し、結果としてビジネス目標の達成が難しくなります。

特にBtoBサイトでは、ターゲットとなるユーザーが明確であるため、そのニーズに応じたコンテンツや機能を提供することが重要です。プロ人材がいない場合、ニーズを的確に把握し、適切な改善策を講じることができず、競合他社に対して劣位に立たされるリスクがあります。

問題を解決するためには、まず社内での人材育成を進めることが重要です。定期的な研修や外部セミナーへの参加を通じて、運用に必要なスキルを身につける機会を提供することが大切と言えるでしょう。

運用の予算やリソースを甘く見積もっている

多くの企業は、サイトの立ち上げやリニューアルに注力するあまり、運用段階で必要となるコストや人材の確保を軽視しがちです。実際、運用には定期的なコンテンツの更新、SEO対策、ユーザーからのフィードバックの収集と分析、さらにはセキュリティ対策など、多岐にわたる作業が求められます。

作業には、専門的な知識やスキルを持った人材が必要であり、そのための人件費や外部委託費用をしっかりと見込むことが重要です。また、運用に必要なツールやソフトウェアの導入費用も考慮しなければなりません。

さらに、リソースの見積もりにおいては、運用チームの人数や役割分担も重要です。限られた人員で運用を行う場合、業務が過重になり、質の高い運用が難しくなることがあります。運用に必要なリソースを正確に把握し、適切な体制を整えることが成功への鍵となるでしょう。

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まとめ

BtoBサイトを成功させるためには、制作・リニューアル・運用の各フェーズにおいて、明確な目的設定と継続的な改善が欠かせません。

本記事で紹介した失敗事例からも分かるように、ターゲットやユーザー像が曖昧なまま進めてしまうことや、公開後の運用体制が整っていないことが、多くの成果未達の原因となっています。

失敗のポイントを事前に理解し、設計・運用に反映することで、BtoBサイトは営業活動を支える強力な資産へと成長します。ぜひ本記事の内容を参考に、自社サイトの見直しと改善に取り組んでみてください。