BtoBのコンテンツマーケティングとは？考え方や事例を徹底紹介！

BtoBのサービスを展開する企業であれば、コンテンツマーケティングが効果的なケースが多く存在します。

しかしながら、どのように進めるべきか、またどのような効果が期待できるかなど、コンテンツマーケティングの効果について疑問を持たれる方は多いはずです。

そこで本記事では、下記について解説します。

本記事をお読みいただくことで、BtoBのコンテンツマーケティングの進め方について理解し、自社でもコンテンツマーケティングが展開できるようになりますので、ぜひとも最後までお読みください。

BtoBのコンテンツマーケティングとは？

BtoBのコンテンツマーケティングは、企業が他の企業に対して自社の製品やサービスを効果的にアピールするための戦略的手法です。

一般的に、BtoBマーケティングはBtoCマーケティングとは異なり、取引先や顧客が法人であるため、より専門的で長期的な関係構築が求められます。

コンテンツマーケティングは、情報提供を通じて信頼を築き、見込み客を育成することを目的としています。この手法では、ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナー、ケーススタディなど、さまざまな形式のコンテンツを活用します。

関連記事: コンテンツマーケティングとは？メリットや始め方・成功事例と企業戦略をわかりやすく解説

コンテンツSEOとコンテンツマーケティングの違い

コンテンツマーケティングとコンテンツSEOは、どちらもデジタルマーケティングの重要な要素ですが、その目的やアプローチには明確な違いがあります。

コンテンツSEOは、主に検索エンジンでのランキング向上を目指す手法です。具体的には、キーワードリサーチを行い、検索エンジンのアルゴリズムに基づいたコンテンツを作成することで、オーガニックトラフィックを増やすことを目的としています。

一方、コンテンツマーケティングは、より広範な戦略であり、顧客との関係構築やブランド認知度の向上を重視します。コンテンツマーケティングでは、ターゲットオーディエンスのニーズや興味に基づいた価値ある情報を提供し、顧客の信頼を得ることが重要です。

BtoCのコンテンツマーケティングとの違い

BtoBとBtoCのコンテンツマーケティングには、いくつかの違いがあります。

まず、ターゲットとなる顧客層が異なるため、アプローチやコンテンツの内容も変わってきます。

BtoCでは、一般消費者を対象にしたマーケティングが行われるため、感情に訴えるストーリーやビジュアルが重視されます。一方、BtoBでは、企業や組織が顧客となるため、専門的な知識やデータに基づいた情報提供が求められます。

次に、購買プロセスの長さも異なります。

BtoCでは、消費者が短期間で購入を決定することが多いのに対し、BtoBでは、複数の関係者が関与し、検討期間が長くなる傾向があります。

BtoBのコンテンツマーケティングが向いている企業の特徴

BtoBのコンテンツマーケティングは、特定の企業にとって特に効果的です。

ここでは、どのような企業がこの手法に向いているのか、いくつかの特徴を挙げていきます。

商品単価が高いサービスを販売する企業

BtoBのコンテンツマーケティングが特に効果を発揮するのは、商品単価が高いサービスを提供する企業です。

高額な商品やサービスは、購入決定に至るまでのプロセスが複雑であり、顧客は慎重に情報を収集し、比較検討を行います。このため、コンテンツマーケティングを通じて、顧客に対して価値ある情報を提供することが重要です。

具体的には、ホワイトペーパーやケーススタディ、ウェビナーなどの形式で、専門的な知識や実績を示すコンテンツを作成することで、顧客の信頼を得ることができます。これにより、顧客は自社のサービスがどのように役立つのかを理解しやすくなり、購入意欲を高めることが期待できます。

検討期間が長いサービスを販売する企業

BtoBのコンテンツマーケティングが特に効果を発揮するのは、検討期間が長いサービスを提供する企業です。

これらの企業は、顧客が購入決定を下すまでに多くの情報を収集し、比較検討を行う傾向があります。そのため、コンテンツマーケティングを通じて、顧客に対して有益な情報を提供し、信頼関係を築くことが重要です。

例えば、ITサービスやコンサルティング業界では、導入に際してのリスクやコスト、効果を慎重に評価する必要があります。このような場合、ホワイトペーパーやケーススタディ、ウェビナーなどのコンテンツを通じて、顧客の疑問や不安を解消し、意思決定をサポートすることが求められます。

また、検討期間が長いサービスを販売する企業は、顧客との接点を増やすことで、ブランドの認知度を高めることができます。定期的に質の高いコンテンツを発信することで、顧客の関心を引き続け、最終的な購入につなげることが可能です。

企業ブランディングに注力したい企業

BtoBのコンテンツマーケティングは、企業ブランディングを強化したい企業にとって非常に有効な手段です。特に、競争が激しい業界では、ブランドの認知度や信頼性を高めることが成功の鍵となります。コンテンツマーケティングを通じて、自社の専門性や価値を伝えることで、顧客との信頼関係を築くことができます。

企業ブランディングにおいて重要なのは、一貫したメッセージを発信することです。コンテンツを通じて自社のビジョンやミッション、提供する価値を明確にし、ターゲットとなる顧客に響くストーリーを展開することが求められます。

また、コンテンツマーケティングは、業界内での権威を確立する手段としても機能します。専門的な知識や洞察を提供することで、業界内での第一想起を獲得し、競合他社との差別化を図ることが可能です。

BtoBのコンテンツマーケティングのメリット

BtoBのコンテンツマーケティングには、企業にとって多くのメリットがあります。

潜在層に効率的にリーチできる

BtoBのコンテンツマーケティングの大きなメリットの一つは、潜在層に対して効率的にリーチできる点です。

BtoBビジネスでは、顧客の購買決定プロセスが複雑であり、通常は複数の関係者が関与します。そのため、見込み客が自社のサービスや製品を認知するまでには、時間がかかることが一般的です。

コンテンツマーケティングを活用することで、潜在顧客が抱える課題やニーズに対して、価値ある情報提供が可能になります。

また、SEO対策を施したコンテンツを作成することで、検索エンジンを通じて自然に流入するトラフィックを増やすことができます。

潜在層が自ら情報を探している際に、自社のコンテンツが上位に表示されることで、より多くの見込み客にアプローチできるのです。

業界内における第一想起の獲得

BtoBのコンテンツマーケティングにおいて、業界内での第一想起を獲得することも魅力の1つです。

第一想起とは、特定のニーズや問題に対して、最初に思い浮かぶブランドやサービスのことを指します。これを獲得することで、顧客の選択肢に自社が常に含まれるようになり、競争優位性を高めることができます。

まず、第一想起を得るためには、ターゲットとなる顧客層に対して価値のある情報を提供することが不可欠です。具体的には、業界のトレンドや課題に関する深い知識を持ち、それを基にしたコンテンツを作成することが求められます。

また、SEO対策を施したコンテンツを作成することで、検索エンジンからの流入を増やし、より多くの潜在顧客にリーチすることが可能になります。

特に、業界特有のキーワードを意識したコンテンツ作成は、検索結果での上位表示を狙う上で効果的です。

長期的な費用対効果が高い

BtoBのコンテンツマーケティングは、短期的な成果を追求するのではなく、長期的な視点での投資と捉えることが重要です。

コンテンツを通じて提供される情報は、顧客の信頼を築くための基盤となり、結果としてリードの獲得や顧客の育成につながります。

コンテンツマーケティングを通じて作成されたコンテンツは、単なる広告ではなく、顧客にとって価値のある情報源となります。このようなコンテンツは、検索エンジンでの露出を高め、オーガニックトラフィックを増加させる効果も期待できます。

関連記事: オウンドメディア(コンテンツマーケティング)の費用対効果とは？成果を出すためのポイントを解説

コンテンツが資産になる

BtoBのコンテンツマーケティングにおいて、作成したコンテンツは単なる情報提供にとどまらず、企業にとっての重要な資産となります。特に、質の高いコンテンツは長期間にわたり価値を持ち続け、企業のブランド力や信頼性を高める要素となります。

例えば、専門的な知識や業界のトレンドを反映したホワイトペーパーやブログ記事は、潜在顧客に対して有益な情報源として機能します。これにより、顧客が自社のサービスを選ぶ際の判断材料となり、競合他社との差別化を図ることができます。

さらに、コンテンツは一度作成すれば、継続的に活用することが可能です。例えば、過去に作成した記事をリライトしたり、関連する新しい情報を追加することで、常に新鮮なコンテンツとして再利用できます。

BtoBのコンテンツマーケティングの進め方

BtoBのコンテンツマーケティングを効果的に進めるためには、いくつかの重要なステップがあります。

ここでは、各ステップについて解説します。

ペルソナの設定

BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるためには、まずペルソナの設定が不可欠です。

ペルソナとは、ターゲットとなる顧客の具体的な人物像を描いたもので、年齢、職業、業種、役職、ニーズ、課題などを詳細に定義します。このプロセスを通じて、顧客の視点に立ったコンテンツを作成することが可能になります。

ペルソナを設定する際には、実際の顧客データや市場調査を基にすることが重要です。例えば、過去の取引データや顧客インタビューを活用することで、どのような情報が求められているのか、どのような課題を抱えているのかを明確にすることができます。

また、ペルソナは一度設定したら終わりではなく、定期的に見直しを行い、変化する市場や顧客のニーズに応じて更新することが求められます。

ペルソナを明確にすることで、コンテンツの方向性が定まり、より効果的なマーケティング施策を展開することができます。

カスタマージャーニーマップの作成

BtoBのコンテンツマーケティングを効果的に進めるためには、カスタマージャーニーマップの作成が欠かせません。

カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知し、検討し、最終的に購入に至るまでの一連のプロセスを示したものです。このマップを作成することで、顧客のニーズや行動を可視化し、どの段階でどのようなコンテンツを提供すべきかを明確にすることができます。

KGI・KPI設定

BtoBのコンテンツマーケティングを効果的に進めるためには、KGI（Key Goal Indicator）とKPI（Key Performance Indicator）の設定が不可欠です。

KGIは最終的な目標を示し、KPIはその目標に向かって進捗を測るための指標です。これらを明確にすることで、マーケティング活動の方向性を定め、成果を測定する基準を持つことができます。

まず、KGIを設定する際には、自社のビジネスゴールを考慮することが重要です。例えば、新規顧客の獲得数や売上の増加、ブランド認知度の向上など、具体的な数値目標を設定します。

次に、KPIの設定です。KPIはKGIを達成するための具体的な行動指標であり、例えば、ウェブサイトの訪問者数、リードの獲得数、コンテンツのエンゲージメント率などが考えられます。

これらの指標を定期的にモニタリングし、進捗を確認することで、必要に応じて戦略を見直すことが可能になります。

サービスページの作成

BtoBのコンテンツマーケティングにおいて、サービスページの作成も重要なステップです。このページは、企業が提供するサービスの詳細を明確に伝える役割を果たします。

まず、サービスページでは、提供するサービスの特徴や利点を具体的に説明することが求められます。顧客が抱える課題に対して、どのように自社のサービスが解決策となるのかを示すことで、信頼感を醸成します。

また、サービスページには、視覚的な要素も重要です。図や画像を用いることで、情報をわかりやすく伝えることができます。特に、複雑なサービスの場合は、ビジュアルを活用することで、理解を助ける効果があります。さらに、顧客の声や成功事例を掲載することで、実績を示し、訪問者の関心を引くことができます。

SEO対策も忘れてはなりません。キーワードを意識したコンテンツ作成や、メタデータの設定を行うことで、検索エンジンからの流入を増やすことが可能です。これにより、潜在顧客にリーチしやすくなり、コンバージョン率の向上にもつながります。

記事コンテンツの作成と配信

BtoBのコンテンツマーケティングにおいて、記事コンテンツの作成と配信は忘れてはなりません。

まず、ターゲットとなるペルソナを明確にし、そのニーズや関心に基づいたコンテンツを作成することが求められます。具体的には、業界のトレンドや顧客の課題に対する解決策を提供する内容が効果的です。これにより、読者は自社の専門性や信頼性を感じ、関心を持つようになります。

次に、作成したコンテンツをどのように配信するかも重要です。自社のウェブサイトやブログだけでなく、SNSや業界関連のメディア、ニュースレターなど多様なチャネルを活用することで、より多くの潜在顧客にリーチすることが可能です。

また、配信のタイミングや頻度も考慮し、定期的に新しいコンテンツを提供することで、読者の関心を維持し続けることができます。

分析・改善

BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるためには、分析と改善のプロセスが欠かせません。コンテンツを作成した後、その効果を測定し、必要に応じて戦略を見直すことで、より高い成果を得ることができます。

まず、分析にはさまざまな指標を用いることが重要です。例えば、ウェブサイトの訪問者数やページビュー、滞在時間、直帰率などのデータを収集し、どのコンテンツが最も効果的であるかを把握します。

また、リードの獲得数やコンバージョン率も重要な指標です。これらのデータをもとに、どのコンテンツがターゲット層に響いているのかを分析し、次の施策に活かすことができます。

次に、改善のステップでは、得られたデータをもとにコンテンツの質を向上させるための具体的なアクションを考えます。例えば、特定のコンテンツが期待した反応を得られていない場合、その内容を見直したり、ターゲット層に合わせた情報を追加したりすることが考えられます。

関連記事: オウンドメディアの分析とは？見るべき指標、手順やツールを紹介！

BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるコツ

BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるためには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。

ここでは、各ポイントについて説明します。

ドメイン評価が十分に高いこと

BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるためには、まずドメイン評価が十分に高いことが重要です。

ドメイン評価とは、検索エンジンが特定のウェブサイトの信頼性や権威性を評価する指標であり、これが高いほど検索結果での上位表示が期待できます。特にBtoBの市場では、競合が多く存在するため、ドメイン評価が低いと、潜在顧客にリーチすることが難しくなります。

ドメイン評価を高めるためには、質の高いコンテンツを定期的に発信し、外部サイトからの被リンクを増やすことが求められます。

具体的には、業界に関連する情報や専門的な知識を提供することで、他のサイトからの引用やリンクを促進し、自然な形で評価を上げることが可能です。

関連記事: ドメインパワー(ドメインランク)とは？調べ方から上げ方まで解説！

ターゲットセグメントに向けたコンテンツが作成されている

BtoBのコンテンツマーケティングにおいて、ターゲットセグメントに向けたコンテンツの作成が重要です。

企業が提供する商品やサービスは、特定の業界やニーズに応じて異なるため、ターゲットとなる顧客層を明確にし、そのニーズに合ったコンテンツを提供することが求められます。

まず、ターゲットセグメントを特定するためには、ペルソナの設定が不可欠です。ペルソナとは、理想的な顧客像を具体的に描いたもので、年齢、職業、業界、課題、興味関心などを詳細に設定します。このペルソナを基に、どのような情報が彼らにとって価値があるのかを考え、コンテンツを設計することが重要です。

次に、ターゲットセグメントに向けたコンテンツは、形式や配信方法にも工夫が必要です。例えば、ホワイトペーパーやケーススタディ、ウェビナーなど、専門性の高い情報を提供することで、信頼性を高めることができます。また、SNSやメールマガジンを通じて、ターゲットに直接アプローチすることも効果的です。

検索順位、セッション数などのデータ取得がなされている

BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるためには、データの取得と分析が欠かせません。

特に、検索順位やセッション数といった指標は、コンテンツのパフォーマンスを測る上で非常に重要です。

検索順位は、特定のキーワードに対する自社コンテンツの可視性を示す指標です。

高い検索順位を維持することは、潜在顧客にリーチするための第一歩です。したがって、SEO対策を施したコンテンツを作成し、その効果を定期的にモニタリングすることが求められます。

一方、セッション数は、ウェブサイトに訪れたユーザーの数を示します。

セッション数が増加することは、コンテンツがターゲットオーディエンスに響いている証拠です。セッション数を分析することで、どのコンテンツが特に人気があるのか、またはどのチャネルからの流入が多いのかを把握することができます。

リライトなどの改善が継続的に行われている

BtoBのコンテンツマーケティングにおいて、リライトや改善も重要なプロセスの一つです。

コンテンツは一度作成したら終わりではなく、常に市場の変化やユーザーのニーズに応じて更新していく必要があります。特にBtoBの領域では、業界のトレンドや競合の動向が迅速に変化するため、古い情報や不適切な表現が残っていると、信頼性を損なう恐れがあります。

リライトを行うことで、コンテンツの鮮度を保ち、より多くの読者に価値を提供することが可能になります。具体的には、SEO対策としてキーワードの見直しや、読者の反応を基にした内容の追加・修正を行うことが考えられます。

関連記事: SEO記事のリライトとは？効果や正しいやり方を解説！

COUNTERが手がけたコンテンツマーケティングの成功事例

ここでは、COUNTERが手がけた具体的な事例を通じて、どのようにコンテンツマーケティングが効果を発揮したのかを紹介します。

株式会社プレイズ(民泊の管理会社)

引用元: 株式会社プレイズ

運営事業	・民泊開業のコンサルティング ・民泊物件の管理
主要なコンテンツ	・オウンドメディア運営(記事制作) ・サービスページ作成 ・ホワイトペーパー
トピック	不動産(特に、民泊などのニッチ不動産領域)
ターゲット	・新規事業開発部門 担当者 ・個人の富裕層(資産運用目的)
戦略・戦術	① 顕在層ワード獲得のサービスページ制作支援 ② 潜在層ワード獲得のための記事制作 ③ キーワード別成果地点の調整(資料DL、フォーム問い合わせ、LINE登録など)
成果	・オーガニックセッション: 15,000セッション/月 ・オーガニックCV: 60~70件/月

株式会社プレイズは、民泊の管理を専門とする企業であり、近年の観光業の変化に対応したサービスを提供しています。彼らのコンテンツマーケティング戦略は、業界内での認知度を高め、顧客との信頼関係を築くための重要な手段となっています。

プレイズは、ターゲットとなる顧客層に向けて、民泊に関する有益な情報を提供するコンテンツを作成しています。

例えば、民泊の運営に関するノウハウや、法律に関する最新情報、成功事例などをブログやホワイトペーパーとして発信することで、潜在的な顧客に対して価値を提供しています。

このようなコンテンツは、顧客が自社のサービスを選ぶ際の判断材料となり、信頼性を高める要素となります。

COUNTER株式会社(BtoBマーケティング会社)

引用元: COUNTER株式会社

運営事業	・SEOコンサルティング ・SEO記事制作 ・Webサイト制作(コーポレートサイト、オウンドメディア) ・Web広告運用
主要なコンテンツ	・オウンドメディア運営(記事制作) ・サービスページ作成 ・ホワイトペーパー作成 ・ウェビナーの企画・運用
トピック	SEOなどのWebマーケティング
ターゲット	・マーケティング部門 担当者 ・事業会社の代表
戦略・戦術	① 顕在層ワード獲得のサービスページ制作 ② 潜在層ワード獲得のための記事制作
成果	・オーガニックセッション: 3,000セッション/月 ・オーガニックCV: 30件/月

COUNTER株式会社は、BtoBマーケティングに特化した企業として、数多くの成功事例を生み出しています。

特に、コンテンツマーケティングを駆使して、クライアントのブランド価値を高め、リード獲得を実現しています。彼らのアプローチは、ターゲットとなる企業のニーズを深く理解し、それに基づいたコンテンツを提供することにあります。

BtoBのコンテンツマーケティングに関するよくある質問

コンテンツマーケティングに関する疑問は多く、特に初心者にとっては不安要素が多いものです。ここでは、よくある質問を取り上げ、コンテンツマーケティングの理解を深める手助けをします。

Q1: BtoBのコンテンツマーケティングとは？

BtoBのコンテンツマーケティングは、企業が他の企業に対して自社の製品やサービスを効果的にアピールするための戦略的手法です。BtoCマーケティングと異なり、取引先が法人であるため、より専門的で長期的な関係構築が求められる点が特徴です。

Q2: BtoBのコンテンツマーケティングが向いている会社は？

BtoBのコンテンツマーケティングが向いているのは、商品単価が高く、検討期間が長いサービスを販売し、企業ブランディングに注力したい企業となります。

Q3: BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるコツは？

BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるためには、ドメイン評価が十分に高く、適切なキーワード戦略が練られているメディアであることが重要です。

まとめ

この記事では、BtoBのコンテンツマーケティングの基本的な考え方や、他のマーケティング手法との違い、さらに成功事例を通じてその実践的なアプローチを紹介しました。

特に、BtoBのコンテンツマーケティングは、商品単価が高く、検討期間が長いサービスを提供する企業にとって有効です。

今後、自社のコンテンツマーケティングを進める際には、ペルソナの設定やカスタマージャーニーマップの作成、KGI・KPIの設定など、計画的に進めることが重要です。これらのステップを踏むことで、より効果的なマーケティング戦略を構築し、競争の激しい市場での優位性を確立することができるでしょう。

最後に、BtoBのコンテンツマーケティングは一朝一夕で成果が出るものではありませんが、継続的な改善とデータ分析を行うことで、確実に成果を上げることが可能です。

この記事を参考に、自社のコンテンツマーケティングを見直し、さらなる成長を目指していただければ幸いです。